渠道拓展是公司業(yè)務(wù)布局的核心工作，從業(yè)內(nèi)資源推薦、行業(yè)協(xié)會、商務(wù)場合交集等整合資源，判斷渠道業(yè)務(wù)類型（產(chǎn)品型、方案型、拓展型、客戶關(guān)系型等）及對應(yīng)渠道業(yè)務(wù)模式（關(guān)系型、方案型、交付型等），為了保障渠道拓展的順利推進(jìn)，可開展以下工作：

渠道分析框架

首先，公司相關(guān)人員須客觀判斷并明確渠道合作雙方價值。一方面分析主要客戶和業(yè)務(wù)，包括主要客戶群體、主營產(chǎn)品或服務(wù)所處行業(yè)覆蓋情況，另一方面了解公司對其客戶需求滿足度以及主營業(yè)務(wù)如何。

其次，合作雙方應(yīng)建立業(yè)務(wù)的共同目標(biāo)。根據(jù)渠道業(yè)務(wù)特點(diǎn)，討論雙方行業(yè)熱點(diǎn)需求及產(chǎn)品場景方案。同時，根據(jù)合作關(guān)鍵人和業(yè)務(wù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，輸出可實現(xiàn)的業(yè)務(wù)合作計劃方案，并循環(huán)更新此項工作，注意合作計劃要點(diǎn)需依托業(yè)務(wù)目標(biāo)及目標(biāo)保障措施來制定。

渠道分析要點(diǎn)

渠道的主要客戶和業(yè)務(wù)，通過關(guān)鍵環(huán)節(jié)及業(yè)務(wù)模式輸出執(zhí)行方案（包含后勤人力支持），銷售通過上門拜訪了解渠道的人員規(guī)模、組織架構(gòu)、考核機(jī)制，考察渠道業(yè)務(wù)發(fā)展是否存在問題，以面對面的溝通方式，可基于雙方現(xiàn)有渠道業(yè)務(wù)積淀，分析渠道業(yè)務(wù)模式，分析主要業(yè)務(wù)、銷售額、銷售額比例（直銷、分銷、其他）、目標(biāo)客戶、核心客戶、主要合作廠商的銷售額，并輸出業(yè)務(wù)分析結(jié)果。

渠道人員工作能力要求及行動計劃

執(zhí)行人員須態(tài)度端正、具備專業(yè)的業(yè)務(wù)能力、及時響應(yīng)客戶需求、擁有超強(qiáng)的責(zé)任心并準(zhǔn)確傳遞商機(jī)至上級；在日常工作中通過情報收集發(fā)展渠道，建立合作機(jī)制并賦能渠道的延展性，做好業(yè)務(wù)和后勤支持管理工作，以下單交付為結(jié)果導(dǎo)向。

渠道分析內(nèi)容涵蓋

1.業(yè)務(wù)的利潤率、押款情況、回款周期；

2.現(xiàn)有廠商的配合情況、市場規(guī)則；

3.業(yè)務(wù)的增長情況、未來業(yè)務(wù)的主要發(fā)展方向；

4.公司負(fù)責(zé)人對公司發(fā)展的規(guī)劃和經(jīng)營想法；

5.渠道核心業(yè)務(wù)中的剛性技術(shù)需求、方案整合需求

6.高層以及公司參觀交流。

渠道工作總結(jié)

    執(zhí)行人員首先以明確渠道合作雙方價值為前提，充分挖掘分析合作業(yè)務(wù)需求，建立合作共同目標(biāo)；其次以渠道分析內(nèi)容為涵蓋點(diǎn)，輸出業(yè)務(wù)分析結(jié)果、執(zhí)行方案及個人行動計劃，并循環(huán)更新此項工作；同時執(zhí)行人員須專注于合作共同目標(biāo)，持續(xù)付諸正確的行動，實現(xiàn)渠道工作順利推進(jìn)與拓展，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)布局藍(lán)圖的實現(xiàn)。